New Member
- Bài viết
- 6
- Điểm tương tác
- 0
- Điểm
- 1
Chào các anh chị em Marketer,
Hôm nay tôi muốn cùng mọi người đào sâu một chút về tâm lý học hành vi của khách hàng qua một câu hỏi kinh điển: Tại sao hình thức "Mua 1 tặng 1" (BOGO) thường mang lại hiệu quả tốt hơn "Giảm giá 50%", mặc dù về mặt toán học, giá trị chúng mang lại là như nhau?
Thoạt nghe có vẻ vô lý, nhưng đằng sau nó là những hiệu ứng tâm lý rất thú vị.
1. Hiệu ứng "Miễn phí" (The Power of "Free!")
Từ "MIỄN PHÍ" có một sức hấp dẫn ma thuật. Não bộ con người có một xu hướng phản ứng phi lý trí với những thứ miễn phí. Khi nhận được một thứ gì đó mà không phải trả tiền, chúng ta cảm thấy sung sướng và có một "món hời", ngay cả khi chúng ta phải mua một sản phẩm khác để có được nó. Trong khi đó, "Giảm giá 50%" vẫn buộc chúng ta phải tính toán và nhận thức rằng mình đang mất tiền, dù là ít hơn.
2. Sự lười biếng trong nhận thức (Cognitive Laziness)
Với "Mua 1 tặng 1", lợi ích rất rõ ràng và ngay lập tức: bạn nhận được hai sản phẩm nhưng chỉ trả tiền cho một. Khách hàng không cần phải suy nghĩ hay tính toán gì thêm. Ngược lại, "Giảm giá 50%" yêu cầu một bước tính toán nhỏ trong đầu (ví dụ: 500k giảm 50% còn bao nhiêu?). Dù rất đơn giản, nhưng bước này cũng đủ để tạo ra một rào cản nhỏ trong quá trình ra quyết định.
3. Neo giá trị cảm nhận (Perceived Value Anchoring)
"Mua 1 tặng 1" giữ nguyên giá trị cảm nhận của sản phẩm gốc. Khách hàng vẫn thấy sản phẩm đó có giá trị là X đồng, và họ đang được "tặng" một sản phẩm y hệt. Trong khi đó, "Giảm giá 50%" có thể vô tình làm giảm giá trị cảm nhận của sản phẩm trong mắt khách hàng. Họ có thể tự hỏi: "Tại sao nó lại giảm giá nhiều vậy? Có phải sản phẩm này không tốt hoặc sắp hết hạn không?".
4. Thúc đẩy số lượng bán ra
Về mặt kinh doanh, "Mua 1 tặng 1" giúp giải quyết hàng tồn kho nhanh gấp đôi so với "Giảm giá 50%" trên mỗi giao dịch.
Tất nhiên, không phải lúc nào BOGO cũng hiệu quả hơn. Với các sản phẩm/dịch vụ giá trị cao, "Giảm giá 50%" có thể hấp dẫn hơn vì khách hàng thực sự nhìn thấy một khoản tiền lớn được tiết kiệm.
Mọi người nghĩ sao về vấn đề này? Có ai đã từng A/B testing hai hình thức này và có kết quả thực tế để chia sẻ không?
Hôm nay tôi muốn cùng mọi người đào sâu một chút về tâm lý học hành vi của khách hàng qua một câu hỏi kinh điển: Tại sao hình thức "Mua 1 tặng 1" (BOGO) thường mang lại hiệu quả tốt hơn "Giảm giá 50%", mặc dù về mặt toán học, giá trị chúng mang lại là như nhau?
Thoạt nghe có vẻ vô lý, nhưng đằng sau nó là những hiệu ứng tâm lý rất thú vị.
1. Hiệu ứng "Miễn phí" (The Power of "Free!")
Từ "MIỄN PHÍ" có một sức hấp dẫn ma thuật. Não bộ con người có một xu hướng phản ứng phi lý trí với những thứ miễn phí. Khi nhận được một thứ gì đó mà không phải trả tiền, chúng ta cảm thấy sung sướng và có một "món hời", ngay cả khi chúng ta phải mua một sản phẩm khác để có được nó. Trong khi đó, "Giảm giá 50%" vẫn buộc chúng ta phải tính toán và nhận thức rằng mình đang mất tiền, dù là ít hơn.
2. Sự lười biếng trong nhận thức (Cognitive Laziness)
Với "Mua 1 tặng 1", lợi ích rất rõ ràng và ngay lập tức: bạn nhận được hai sản phẩm nhưng chỉ trả tiền cho một. Khách hàng không cần phải suy nghĩ hay tính toán gì thêm. Ngược lại, "Giảm giá 50%" yêu cầu một bước tính toán nhỏ trong đầu (ví dụ: 500k giảm 50% còn bao nhiêu?). Dù rất đơn giản, nhưng bước này cũng đủ để tạo ra một rào cản nhỏ trong quá trình ra quyết định.
3. Neo giá trị cảm nhận (Perceived Value Anchoring)
"Mua 1 tặng 1" giữ nguyên giá trị cảm nhận của sản phẩm gốc. Khách hàng vẫn thấy sản phẩm đó có giá trị là X đồng, và họ đang được "tặng" một sản phẩm y hệt. Trong khi đó, "Giảm giá 50%" có thể vô tình làm giảm giá trị cảm nhận của sản phẩm trong mắt khách hàng. Họ có thể tự hỏi: "Tại sao nó lại giảm giá nhiều vậy? Có phải sản phẩm này không tốt hoặc sắp hết hạn không?".
4. Thúc đẩy số lượng bán ra
Về mặt kinh doanh, "Mua 1 tặng 1" giúp giải quyết hàng tồn kho nhanh gấp đôi so với "Giảm giá 50%" trên mỗi giao dịch.
Tất nhiên, không phải lúc nào BOGO cũng hiệu quả hơn. Với các sản phẩm/dịch vụ giá trị cao, "Giảm giá 50%" có thể hấp dẫn hơn vì khách hàng thực sự nhìn thấy một khoản tiền lớn được tiết kiệm.
Mọi người nghĩ sao về vấn đề này? Có ai đã từng A/B testing hai hình thức này và có kết quả thực tế để chia sẻ không?
